收入結構是制約金融從業人員的重要關鍵！
收入結構是制約金融從業人員的重要關鍵！
連動債 有照才准賣
【經濟日報╱記者呂郁青、陳芝艷╱台北報導╱2009.04.14】
銀行理財專員未來銷售連動債、雙元貨幣（DCD）、結構型存款等衍生性商品，得先考取一張專門證照。
銀行業者表示，理專加考證照提升專業能力，主要是減少理專自己都搞不清楚商品內容就賣給客戶商品的情況，對銀行客戶來說，保障可望更多。銀行公會正在研擬「銀行員銷售結構型商品資格條件」，將針對結構型商品推出一張專門執照，預計4月底提報金管會，最快明年上半年起，理專想賣連動債與DCD等結構商品，就要先考到專門證照。
過去，理專只需要考取信託執照，再上課30個小時，符合央行規定的外匯與衍生性商品課程，就可以銷售連動債、DCD等商品。不過，去年爆發的連動債爭議後，各界認為結構式商品太過複雜，只有一張信託執照加上30小時課程實在不夠。
為避免理專不當銷售結構型商品的情況一再發生，金管會「雙管齊下」，除了提高購買連動債客戶門檻，同時也將透過新的專業證照，加強銷售人員素質訓練。
現在理專基本證照大部分為五張，包括信託證照、壽險、產險、投資型保單以及投信投顧法規，最快明年上年半，理專必需證照將增加到六張。
銀行主管表示，新結構型商品的證照，內容可能彷照信託證照方式，最少開出二科包括法規與實務，強調風險管理，確保理專的基本知識足夠，也能有能力充分解釋讓投資人了解。
金管會3月即發文給銀行公會，要求公會針對結構型商品銷售人員擬定相關規範。
第一銀行財管部經理鄭美玲說，目前銀行理專依規定只要有信託、營業員等證照即可，但實務上，結構型商品牽涉範圍較現有證照要求更廣，包括利率交換、期貨、選擇權、匯率、指數、信用事件等，都會被包裝在商品內。為提升銷售人員素質，銀行公會正在研擬新證照，除了考照以外，也參考外匯證照的做法，即除了考試以外，還得加三個月的教育訓練。
結構商品審查 擬交給公會
【經濟日報╱記者呂郁青、陳芝艷╱台北報導╱2009.04.14】
目前正在研擬的「境外結構型商品審查機制」預計4月底前上路，金管會打算請金融總會 作為審查的中介機構，不過，由於金總認為審查商品與當初設立目的不同，現在提出委由各業別公會審核。
在審核機制未出爐前，連帶影響業者銷售連動債商品意願，銀行業者指出，由於狀況不明，為避免麻煩，暫時不會再公開銷售連動債，至於私募性質則不受限制。
連動債銷售不僅止於銀行業，證券、保險業也都有銷售，金管會原先的構想，是將連動債等結構式商品銷售比照境外基金，若連動債要賣給一般散戶投資人，須先經中立機構金融總會預審，再送金管會審查；若賣給專業投資人，原則上只要金融總會審查，送金管會備查即可。因為金總集結了所有的金融服務業，可擔任此一職務，之後再送金管會備查。
由於金總認為審查結構性商品和金總當初設立目的不同，若由金總來審，會讓金總的性質變調，所以現在提出，先委由各不同業別公會審查的方式，公會目前內部也在討論預審的可能性。
※邱老師評論※
自從連動債風波發生之後，大部分的人，包括主管機關，都把焦點放在『連動式債券』這個商品身上，好像這個商品是人人避之唯恐不及的牛鬼蛇神、毒蛇猛獸，所以只要理專和民眾都搞懂它的成分與內容就好了。
然而銀行理專不當銷售的主因，真的與商品本身有那麼大的關聯性嗎？
恐怕事實並非如此。
理專所能銷售的商品來源，來自於自家的商品部門，並非理專自己憑空創造出來的；同時在接受教育訓練的時候，理專會被灌輸一個『公司已經幫大家進行初步把關』的指令。
今天姑且不論何種狀況，上級叫下屬聽命行事，請問他們敢不從嗎？敢不為五斗米而折腰嗎？
其次，理專究竟是不了解連動債結構而亂賣？還是明知對客戶不利，硬著頭皮也得賣？
這就與理專的收入結構有關。
如果今天金融從業人員的業績，完全來自於金融商品的成交，那麼即使這項商品確實不利於眼前這位客戶，但是不賣自己又無法生存，如此一來便會讓理專們陷入天人交戰的兩難。
過去銀行銷售連動債的方式，在理專完全都還不清楚商品內容，只聽過商品名稱的情況下，就必須預估出下個月的銷售量。高估了，到時分行其他同仁必須一起全力完成扣達；低估了，理專屆時可能想賣也沒得賣。
所以綜合評估，對於買連動債民眾與賣連動債的理專，在資格上進行諸多限制，其實還是治標不治本的行為。
結構式商品卻有其複雜之處，不過只要理專的收入只限於成交商品的手續費或佣金，那麼就算他/她們再專業、證照再多，充其量也不過是一個賣藥供貨商，而非一位可以替民眾診斷財務需求的家庭醫師。